日本「超業王」森功有》傳授1000%超級業務王成長心法

作者：文∣楊倩蓉攝影∣林育緯 | 30雜誌 – 2013年2月11日下午6:36

創下業績目標達成率1000%驚人紀錄，在日本有「1000%超級業務王」之稱的森功有，最近來台，在接受《30》專訪時說，頂尖業務員與一般業務員不同之處在於，「Top Sales都會去找擁有決定權的人」，不會浪費時間在沒有權力決定交易的人身上。

景氣好的時候，一般業務員至少還可以用亂槍打鳥、勤拜訪的方式來達成業績；一旦景氣不好，許多業務員就算打再多電話、走再多的路也徒勞無功，因為客戶的消費習慣就會開始變得保守，偏偏真正的頂尖業務員卻可以突破不景氣，繼續創造佳績，讓一般的業務員疑惑不已。

森功有的新書《第1名業務員只靠一個好習慣》，其中最精萃的理念就是交易關鍵人攻略，與連續拿下日本保險業第1名達30年之久的柴田和子是不約而同道理。柴田和子曾說：「擒賊要先擒王，找不到『王』，跟小嘍囉耗，只是白費力氣。」

換句話說，愈不景氣，其實一個公司的決定權會向上移，如果只是跟負責採購的聯絡窗口推銷是沒有用的，誰手中握有預算，誰才擁有決定權，這才是業務員真正要培養的「交易關鍵人攻略法」。

交易關鍵人攻略

森功有做業務員的第1年其實就已經成為業務新人王，他回憶，當時他比誰都早上班，一直工作到三更半夜，當時他採用的正是亂槍打鳥的方式，只要有空就去拜訪客戶，只要客戶稍有反應，就趕緊去主動接洽，雖然彼時年紀尚輕，可以負擔這樣超時的工作方式，但是他偶一回頭，發現公司真正資深的Top Sales總是用輕鬆的工作態度去做業績，還可以沒事就找他去喝酒。

結果，他找到了一個完全扭轉他後來追求業績的方式，那就是交易關鍵人攻略法；森功有說，一般業務員要變成Top Sales，不在於幾年的經驗，而是在於一個觀念。

正因為觀念搞清楚後，他的業績達成率從200％躍升為1000％，這個輝煌的成績，連他自己也驚訝了好久。

那麼，究竟要如何做到交易關鍵人攻略法？

別把時間浪費在沒有決定權的人身上

：首先，無論你是菜鳥業務員或是老鳥業務員，在你準備推銷商品前，你要先培養的習慣就是先找到關鍵交易人。這個關鍵交易人並不一定是董事長或是總經理，而是實際擁有你所推銷商品的最後決定權的人。

很多業務員會被「負責人」或是「主要聯絡窗口」蒙蔽，下錯功夫在他們身上，到頭來才發現決策權不在他們手上。尤其是愈不景氣時，這些聯絡窗口的負責人的權責就愈小，找到真正對你的商品有決定權的人，才能下對功夫。

愈不景氣，決定權就會愈往上移

：森功有指出，景氣好時，很多人都可以靠聯絡窗口就能達成業績，因為這些人手上預算大，上面控制得也不緊；但是景氣不好時，就倒過來變成預算控制得愈好，愈得上面的賞識；如果想要不受不景氣的影響，真正優秀的Top Sales從一開始就找到最後決定權的人。

雖然高層比較不容易找到，甚至也不願意接見陌生的訪客，但是一旦打入高層的好處；其一是，一旦你獲得他的信賴，就更有效率達成你的業績；其二是，當他開始信賴你之後，就會願意轉介他的關係給你認識，透過一傳百的方式，當你開始認識許多擁有決定權的人時，你就更不畏懼不景氣了。

森功有指出，其實台灣與日本都很類似，很多業務員都覺得工作愈來愈難做，即使熟悉各種業務術，但是仍然停留在被數字追著跑的辛苦上，就算達成業績，下個月初業績又重新歸零，又得重新去辛苦拜訪找業績，難怪即使已經成為優秀業務員，晚上還是想著數字想到睡不著。

那麼要如何跳脫這種看似永無止境的循環呢？

答案是，你得先理解，做業務與做推銷是不一樣的；做推銷只是賣東西，但是做業務卻是把自己當成是客戶的夥伴。